这个非传统的公司希望以新版本的 Firefox 浏览器，来获得市场份额并从竞争中脱颖而出。

 

2004 年夏天， 10 技术人员挤在加州山景城的办公室里，正在面对一个棘手的任务。他们正在着手一项野心勃勃的计划，制造一个可以和微软 IE 抗衡的浏览器。但是在花掉 200 万美元之后，他们就没有预算来建立一个大众消费品牌了。

 

因此他们决定进行一场行销的赌博。这群之后成立了 Mozilla 公司的人，由那些笃信“开放源码式软件开发”的铁杆支持者组成。在这里，完成项目的力量来自数目众多的开发者大军，而不是公司的工程师小组。于是他们想知道，同样的方法能否用到品牌建立中去呢。

 

所以开发小组成员之一的 Asa Dotzler ，与工程师 Blake Ross 一起，在 web 上淘沙寻找愿意接受测试版 Firefox 的博客和网站。两天内，他们联系了大约 100 个网站，询问能否在主页上加一个“下载 Firefox ”的钮。令人吃惊的是， 85 ％的网站都同意了。然后 Dotzler 为支持者建立了社区，继续用电子邮件来传播这个词。在几周内，一群志愿者建立了“传播 Firefox” 网站，在网站上他们能否获得自己的按钮，并且讨论传播这个词的新方法。

 

增长的挑战

这场赌博赢了。 Firefox 准备在一个月内结束测试阶段，同时超过 10000 家网站有“下载 Firefox ”这个按钮。今天这个数字超过了 65000 。 Firefox 不仅在两年里从微软那里夺取了 10 ％的市场份额，而且超过了其他浏览器，如 Opera 和苹果的 Safari ，它们两个加起来的份额还不到 3 ％。

即使微软也不能忽视 Firefox 。这个月早些时候， Mozilla 的一个研发团队被邀请到位于华盛顿 Redmond 的微软总部，讨论 Firefox 如何能在 windows vista 操作系统下运行地更好。

但是当 Mozilla 准备十月发布下一个版本的 Firefox 时，他们仍然面临着最大的挑战：走向主流。 Firefox 所占的市场份额，尽管令人瞩目，但在 2004 和 2005 年的快速增长后已经趋于平缓。分析家称，这是因为 Mozilla 已经触及到了大部分 Firefox 的天然支持者――大学生、憎恨微软者和技术极客们。

 

IE 的威胁

为了继续增长， Firefox 必须在网络使用人群中进行成功的转化工作。这些人是那些根本不知道或者不在意什么是开源含义的人，他们中的许多人认为登陆因特网只不过是点击无处不在的、巨大的小写图标“ E ”。互联网分析公司 Websidestory 的分析师 Geoff Johnston 说，“问题就在于， IE 做的并不赖。我不认为他们（ Firefox ）能达到 15 ％”。

一旦微软推出其最新版的 IE ， Mozilla 的挑战将变得更大。微软浏览器已经包含许多和 Firefox 的相区别的创新，包括“标签切换浏览”，或者在不打开多个窗口的情况下同时打开几个网站。微软已经模仿了许多 Firefox 的特性，比如弹出窗口阻止器。有人甚至担心 Firefox 会丢失市场份额。

Mozilla 的家伙们在过去已经面临过了市场份额的挑战。形成 Mozilla 的核心代码曾和 90 年代问世、命运多舛的 Netscape 相关，只是饱受挫折－－自美国在线时代华纳收购、削减资金、并缩减业务至之前的一个黯淡身影。 Firefox 则始于一个由 Netscape 和美国在线曾支持过的开放源码项目。

 

志愿者大军

与此同时，曾组织 Netscape 和 AOL 社区的 Mitchell Baker ，在一波企业重组中被解雇了。在 AOL 宣布不再支持 Mozilla 项目的时候（尽管它后来给了 200 万美元的援助）， Mitchell Baker 和 Lotus Notes 的开发者 Mitch Kapor 一起组织起了非赢利的 Mozilla 。

Dotzler 表示， Mozilla 社区的发展没有受阻。他说：“我们知道我们将会继续创新。”作为社区的协调人员，他支持并组织了不同的志愿者团体，并保证他们的声音都能被 Mozilla 倾听。“你可以相信我们。”这句声明被 Mozilla 不寻常的组织结构所确保。运营的资金来自于浏览器上 Google 工具栏的广告收入。但是由于它是百分之百的属于非赢利的 Mozilla ，因此盈利并不是目标。

这一团体将重心放在他们自认的使命上：使互联网成为一个更好的地方。在开源的世界里，以一个理想主义的原始想法吸引风险投资是非常困难的，而 Mozilla 则是杰出的，就像那个作为吉祥物标志、露齿而笑的哥斯拉恐龙一样。

 

蜥蜴斗士

Mozilla 的“ Chief Lizard Wrangler ”及总裁 Baker 运作着这个公司的大部分架构。她和你常见的创业公司经理人不同，但并非仅仅因为她是一位女士。她留着亮红色的头发，一边留长另一边则削的很短，几乎永远穿着紫色的衣服。她认真的对待这个社区，声称在 Mozilla 工作并被支付薪水的 60 位员工中的每一个，都代表了未支付薪水但同样在为公司的使命而努力的若干人。

上百人实际组成了 Mozilla 公司的软件开发团体，成百上千的人则成为了实际意义上的营销团体。他们找到了一些不同寻常的方法。有的人就把“下载”按钮贴到他们的博客上，有些人就买来大量便宜的 CD ，把软件烧录进去，在街上穿着狐狸服装，用游击营销的方式传播。

有一大群忠实者花了 25 万美元在纽约时报刊登了两页的浏览器广告。俄勒冈州立大学的一群学生自己动手，在农田里弄出了一个 220 平方英尺 的 Firefox 麦田圈。 Dotzler 和他的团队也想出一些点子，但更多他们想到的已经被人实现了。

 

传教士的热诚

为了拓展现有的用户群， Mozilla 仍然需要比精心策划的活动更多的东西。因为新版本的 IE 被认为比 Firefox 更有竞争力，而 Firefox 则需要继续发展，成为不只是一个浏览器。曾著写《 Small Is The New Big 》等互联网书籍的作家 Seth Godin 认为， Mozilla 需要合并一些工具，比如标签功能或者建立像与 Ebay 的 Skype 呼叫服务相链接的工具（该服务能帮助朋友之间互相联系）。这一想法的关键之处在于，使用 Firefox 的朋友越多，浏览器就越有价值。这就是你为何会成为“ Firefox 传教士”的原因之一。 Mozilla 对即将推出的 Firefox2 没有给出太多细节，但 Dotzler 说，将会有一些现存浏览器不具备的新特性。

你能确信的是： Dotzler 和他的伙伴肯定会依靠数百万已经在使用这一浏览器的人。有 6 千 3 百万在婴儿潮时期出生的人， 2 千 5 百万资深的城市网民。 Mozilla 找到接触他们的最佳途径，就是让他们对技术更感兴趣的孩子和亲戚安装 Firefox 。

Dotzler 回忆自己的母亲在 2002 年时，也就是他们事业刚刚起步的时候：当她找出黄页网站来寻找一个公司的地址时，他目瞪口呆－－因为所有的弹出广告都在干扰她的电脑。“这是一个试图为你做点好事的公司，” Mozilla 董事会成员及社会化网站 LinkedIn 的首席执行官 Reid Hoffman 说，“他们需要更多的人知道。”

原文发表时间：2004年 7月 29日



峭壁模式



我今天从朋友们那里收获了两个与众不同的商业策略。



朋友们都是思想者，彻头彻尾的创业者并且注定会成就一番大事业。不幸的是他们在各自的商业计划中都遇到了同样的难题。这个难题其实是一个非常普遍的问题···无论对于产品还是服务，线上还是线下。这个问题的起源来自于我们网络化的世界，也就是如何做到引人注目并且坚持到发展过程中的引爆点（Tipping Point）。



以前，几乎只有唯一的商业发展的模式。从小生意开始，赚些小钱，然后稍稍壮大一点，如此这般……随着时间的推移，你一步一步地找到了适合你的商业模式。当然，风险投资可以帮助你实现三级跳，但是， 能够筹集到1亿或4亿美元以跳过壮大过程中的所有阶段的情况还是十分少见的.



你的生意在小规模的时候就必须能够持续运转，以坚持到它能够发展壮大的一天。



举个例子，办一份杂志，如果非要打算等到杂志发展到比《时代周刊》或者《新闻周刊》更大的时候才能接受在杂志上做广告，那么这样的杂志在别人看来永远都不会有生意做。而这种商业模式我称之为：峭壁模式（cliff business）……一个在初期始终没有什么增长，直到某天奇迹般地爆发的商业模式。



在我们身处的这个网络化的世界中，峭壁模式是值得关注的一种现象。比如ebay或者微软。在每个人都会使用它们的时候自然垄断就出现了。每个人都想使用它的系统并且每个人都是它的用户――这就是ebay最强的无形资产。



但问题也出来了，象峭壁模式这样完全通过"自然经济"进行发展这几乎是不可能的。比如说"蓝牙技术标准"，当每部手机和终端都使用这个技术的时候，它的确会成为一个伟大的创举。但是蓝牙在被广泛应用之前用了超过五年的时间做行业标准、组织集会、创办协会与委员会。如果用传统的商业眼光衡量蓝牙的话，它早就该失败了。



那些最成功的峭壁模式的在线商业一开始都没什么名气（比如象Blogger或者象ICQ）。你必须抱着"无心插柳"的心态。这就好比是，你不会期待自己的孩子长大以后能够成为一个包揽所有畅销金曲的作曲人。如果一切成真那固然开心，但是你不会对此寄予太多的期望。



所以，如果你的产品或者你的服务或者你的商业模式在有可能做大之前一直都一无是处的话，我想奉劝一句：回头是岸。挑一个既引人注目又不花多少钱的项目另起炉灶吧——你应该在你的商业远远没有做大之前就让客户和投资者都感到开心。

本文由译言网的Joanna翻译。作者的其他文章有：

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